Presseberichte

Die richtige Gesprächsführung und eine gute Argumentation sind auch in Zeiten von Big Data und Salesforce Automation der Schlüssel zum Vertriebserfolg. Sagt der Vertriebstrainer und Rhetorik-Experte Rolf H. Ruhleder. Und das heiße vor allem: Fragen, fragen, fragen. 

acquisa: Welchen Einfluss auf den Vertriebserfolg hat das persönliche Auftreten des Außendienstmitarbeiters beim Kunden?

Rolf H. Ruhleder: Meines Erachtens hängt der Verkaufserfolg bei den allermeisten Unternehmen zu mindestens 51 Prozent vom gewinnenden Auftritt Ihrer Vertriebsmitarbeiter ab. Wenn es allein um den Preis ginge, wären die meisten Unternehmen, die ich schule, nicht mehr am Markt. Es geht um die Gesamterscheinung, doch vor allem auch um das rhetorische Auftreten der Außendienstmitarbeiter.

Was viele Verkäufer gar nicht wissen: Mittlerweile rüsten die Einkäufer auf, viele besuchen ebenfalls Rhetorik-Seminare für Vertriebler. Sie sind interessiert zu erfahren, wie die Verhandlungspartner vorgehen. Dazu kommt, dass in vielen Unternehmen Mitarbeiter aus dem Marketing in den Einkauf wechseln. Vertriebler stoßen damit auf völlig neue Gesprächspartner. Insofern wird das Gesamtkunstwerk Verkäufer noch wichtiger.

Ist Vertriebserfolg denn im Wesentlichen ein Ergebnis geschickter Argumentation und rhetorischer Tricks?

Eine sehr gute Argumentationsführung gehört ganz sicher wesentlich zum Vertriebserfolg. Es geht hier allerdings nicht um Tricks, denn das hieße ja, man wolle den Verhandlungspartner auf die Matte legen. Nun sieht man sich immer mindestens zwei Mal. Und wenn der Einkäufer merkt, dass er rhetorisch über den Tisch gezogen wurde, wird das zweite Mal eine ungemütliche Begegnung.

Es geht vielmehr um Methoden, um die passenden Begriffe. Nehmen wir ein Beispiel. Wenn der Vertriebsmitarbeiter im Gespräch sagt "Darf ich da einmal nachhaken?", dann ist "nachhaken" ein Minuswort. Das klingt nach fangen, nach Angelhaken. Besser ist ein "Habe ich Sie richtig verstanden?" Solche Feinheiten zu beachten ist unabdingbar, wenn man erfolgreich sein möchte. Oder nehmen wir die Lieblingsphrasen von Verkäufern:  "Aber bedenken Sie" oder gar "Folgender Einwand" – das sind Stopper, sie unterbrechen den Gesprächsfluss. Besser ist es zu fragen: "Hatten wir uns nicht auf das und das geeinigt?" oder ähnliche Wendungen. Feststellungen wecken beim Gegenüber fast immer Aggressionen. Fragen sind besser. Und man muss sich dem Gegenüber anpassen. Wenn der Einkäufer sehr zurückhaltend auftritt, sollte sich auch der Verkäufer zurücknehmen. Dies gilt ebenfalls für die Sprache …

Auch im Vertrieb spielen Daten und Predictive Analytics, mobile CRM und andere Themen aus dem Bereich Big Data eine wachsende Rolle. Verändert das die Art, wie man erfolgreich verkauft? Oder bleibt alles beim Alten?

Hat sich etwas verändert? Das Wichtigste nicht: Der Mensch steht weiter im Mittelpunkt. Doch mit der Technisierung des Vertriebs und der Professionalisierung der Einkaufsabteilungen kommt es heute noch mehr als in der Vergangenheit darauf an, Kunden zu pflegen, auch zwischen zwei Terminen. Das gesamte Tun im Vertrieb muss konsequent auf den Kunden ausgerichtet werden. Big Data, CRM, Social Media müssen die Vertriebler in ihren Verkauf einbauen. Meine Erfahrung zeigt ganz deutlich: Das alles sind Themen, die für den Mittelstand eigentlich ohne große Bedeutung sind. Dort spielt das nicht dieselbe Rolle wie in Konzernen und Großunternehmen.

Heute wissen Einkäufer oft sehr viel über den Lieferanten, seine Angebote und Preismodelle. Welche Folgen hat das für den Auftritt des Vertriebsmitarbeiters?

Ja, diese Informationen, die sich der Einkauf im Vorfeld besorgt, werden immer mehr. Und ja, Einkäufer sind heute in der Regel exzellent vorbereitet. Das bedeutet nicht, dass der Vertriebsmitarbeiter im direkten Gespräch mit einem fachlich souveränen Auftritt nicht noch viel für sein Unternehmen herausholen könnte. 

Laut einer Studie haben Einkäufer schon 60 Prozent des Entscheidungswegs absolviert, bevor sie den ersten Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Welche Bedeutung haben in dieser Situation noch klassische Methoden?

Wenn der Einkäufer diese 60 Prozent des Wegs bereits zurückgelegt hat, dann geht es beim Treffen mit dem Vertriebsmitarbeiter vor allem um die positive Stimmung. Die Chemie muss stimmen. Und da kann man mit rhetorischen Fehlern vieles falsch machen. "Sie haben mich nicht richtig verstanden …" – der Vertriebler, der das sagt, bewirkt beim Gegenüber, dass dort die Schotten dicht gemacht werden.  Das heißt übersetzt ja nichts anderes als "Du bist zu blöd, meinen Argumenten zu folgen." Besser ist es zu sagen "Ich habe mich missverständlich ausgedrückt ...". Je mehr die Gegenseite weiß, desto wichtiger wird die Argumentation des Verkäufers. Und da sind wir mitten im größten Problem: Verkäufer fragen zu wenig. Fragen ist aber sehr wichtig. Nicht umsonst sind die anerkanntesten Berufe Frageberufe, zum Beispiel Ärzte. Der Verkäufer gehört nicht zu den anerkanntesten Berufen. Er fragt zu wenig und stellt zu viel fest.

Was tun, wenn der Einkäufer sagt: "Wir wissen, zu welchen Konditionen Sie unsere Wettbewerber A und B beliefern. Die wollen wir auch"?

Ganz wichtig ist: Nicht lügen! Mein Lebensmotto lautet: Man sage immer die Wahrheit, aber man sage die Wahrheit nicht immer. Was heißt das? In dieser Situation kann man nicht sagen "Das stimmt nicht". Wenn der Einkäufer Recht hat, wenn die Fakten stimmen, muss der Verkäufer seine Überraschung signalisieren. Er sollte geschickt nachfragen, ob der Kunde alle Konditionen, Mengen und Lieferbedingungen kennt. Genauso wichtig ist: Der Verkäufer darf nicht nachgeben. Wenn er kurz zuvor einen anderen Preis genannt hat, kann er nicht auf einmal einfach 20 Prozent Rabatt einräumen. Und wenn sich abzeichnet, dass der Verkäufer nachgeben muss, dann sollte er immer im Gegenzug einen Vorteil für sein Unternehmen aushandeln. Zum Beispiel Vorkasse. Auch hier gilt: Fragen, fragen, fragen. Denn mit Fragen kann der Verkäufer herausfinden, ob die Gegenseite nur blufft. Der Verkäufer muss die Einwände prüfen, bevor er auf sie eingeht. Eines aber sollte man nie vergessen, bei aller Rhetorik: Perfektion weckt Aggression. Also nicht übertreiben.

Interview in acquisa am 02.07.2014

Wie setze ich meine Meinung durch?
13 + 1 Mal: die Kunst zu überzeugen

Ist es Ihnen nicht auch schon so ergangen? Sie glauben, geschickt und auch erfolgreich verhandelt zu haben, und trotzdem läuft das Gespräch letztlich an Ihnen vorbei. Woran kann es gelegen haben? Finden Sie hier heraus, wie man es besser machen kann!

Sie waren von Ihrer Meinung überzeugt und sind sich auch ganz sicher, die richtigen Sachargumente vorgebracht zu haben. Dennoch hat die Verhandlung nicht den gewünschten Verlauf genommen. Was haben Sie falsch gemacht?

Recht haben und Recht behalten können zwei ganz verschiedene Dinge sein! Warum haben Sie sich also nicht durchgesetzt?

Nachfolgend 13 + 1 Vorschläge, die Ihnen  helfen, überzeugender zu wirken und damit den Gesprächsverlauf in Ihrem Sinne entscheidend zu beeinflussen.

1. Sammeln Sie - vorher - alle Argumente!

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch und eine gewinnbringende Verhandlung ist die gute Vorbereitung. Sammeln Sie alle Argumente, die für Ihre Aussagen sprechen und - mindestens genauso wichtig - die Argumente, die von Ihrem Gesprächspartner dagegengesetzt werden könnten.

Sprechen Sie diese Punkte auch einmal mit der dritten Person durch; denn jedes Gespräch können Sie unter verschiedenen Blickwinkeln sehen. Sie werden erstaunt sein, wie oft ein unabhängiger Gesprächspartner die Thematik aus einer ganz anderen Warte betrachtet.

2. Kontrollieren Sie das Umfeld!

Wenn die Rahmenbedingungen nicht stimmen, werden Sie sich in jeder Verhandlung schwerer tun, Ihre Meinung durchzusetzen. Zu den äußeren Bedingungen gehören die Lichtverhältnisse (der Gesprächspartner sollte nicht geblendet werden), die Temperatur (zu kalt/zu warm), die Sitzmöbel (zu hoch/zu niedrig). Auch die gesamte Einrichtung sollte der Erwartung Ihres Gegenübers entsprechen.

Beispiel:

Ein futuristisches Büro mit Neonlicht eignet sich nicht als Umgebung, um in einem Antiquitätengeschäft über einen wertvollen Schrank aus dem Jahr 1850 zu verhandeln! Zum Umfeld gehört auch, dass Sie Störungen durch Mitarbeiter – etwa durch eine Sekretärin, die eine Unterschriftenmappe hereinreicht – vermeiden. Auch Telefongespräche sind möglichst zu unterlassen.

3. Nehmen Sie sich Zeit!

Eine Verhandlung unter Zeitdruck ist eine schlechte Verhandlung. Unterschätzen Sie Ihren Gesprächspartner nicht! Auch er merkt, wenn Sie in Eile sind. Dies führt zur Stärkung seiner Position und damit auch seiner Argumentation.

Es ist auch eine Geringschätzung Ihres Verhandlungspartners, wenn Sie ihm nicht genügend Zeit widmen.

Soll Ihr Gesprächspartner wirklich solch einen Eindruck gewinnen?

4. Zeigen Sie echte Alternativen auf!

Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner zwei realistische Lösungsvorschläge an. Zeigen Sie beispielsweise auf, welche positiven Auswirkungen es hat, wenn Sie zwei neue Außendienstmitarbeiter einstellen, und welche weitaus geringeren Vorteile, wenn Sie nur einen Verkäufer einsetzen. Oder: Erläutern Sie als Einkaufsleiter, weshalb es zweckmäßig ist, gleich zwei neue Computer oder Laptops zu ordern, statt nur einen zu bestellen.

Freuen Sie sich jedoch auch, wenn Sie immerhin einen Außendienstmitarbeiter einstellen können oder wenn der Auftrag wenigstens für einen Computer oder Laptop erteilt wird!

5. Zeigen Sie unechte Alternativen auf!

Geben Sie einen realistischen und einen für Ihren Gesprächspartner unrealistischen Vorschlag vor. Sie werden erstaunt sein, wie oft Ihr gegenüber bei zwei Lösungsvorschlägen den für Sie günstigeren und realistischen wählen wird.

Allerdings ist es eine Frage der »Verpackung «, wie Sie diesen – Ihren echten, bevorzugten – Lösungsvorschlag präsentieren. So ist es zweckmäßig, in Ihren Lösungsvorschlag die Suggestivwörter »doch«, »auch«, »nicht« einzubauen.

Beispiel:

Frage der Sekretärin an den Chef, der – eigentlich – wieder das Stadthotel buchen sollte, obwohl ihm ein neues Hotel angeboten wurde: «Wollen Sie das neue Hotel wählen, oder sind Sie auch der Meinung, dass Sie mit dem bewährten Stadthotel bisher sehr gut gefahren sind?« Für welches Hotel, meinen Sie, wird sich der Chef entscheiden?

6. Lassen Sie Ihre Lösung durch den Gesprächspartner finden

Blaise Pascal hat einmal gesagt: »Man lässt sich gewöhnlich leichter durch Gründe überzeugen, die einem selbst zu Sinn gekommen sind, als durch solche, die anderen zu Sinn gekommen sind.«

Versuchen Sie, dem anderen Ihren Lösungsvorschlag in den Mund zu legen. Das heißt, auch hier müssen Sie einen für beide Seiten akzeptablen Lösungsvorschlag präsentieren, damit Ihr Gesprächspartner selbst einen Ansatz für seine Lösung erarbeiten kann.

7. Setzen Sie Spezialisten ein!

Wenn Sie im Rahmen Ihrer Argumentation weitere Gutachter und Fachleute heranziehen können, die auch Ihr Gegenüber akzeptiert – oder akzeptieren muss –, so wird dies Ihren Verhandlungsspielraum entscheidend erhöhen.

Auch anerkannte Persönlichkeiten zu zitieren, kann schon der erste Schritt zu einem verbesserten Verhandlungsspielraum für Sie selbst sein.

8. Motivieren Sie Ihren Gesprächspartner!

Stellen Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Gesprächspartners heraus, und zeigen Sie ihm, welch großes Vertrauen Sie zu ihm haben.

Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner skeptisch gegenüberstehen, so strahlen Sie diese Haltung auch aus. Dies bringt Sie auf jeden Fall in eine schwächere Verhandlungsposition.

Sprechen Sie von seinen Hobbys und seinen Erfolgen. Sie können versichert sein, dass er sich Ihnen öffnen wird.

Loben Sie Ihren Verhandlungspartner, und zeigen Sie ihm, wie viel Ihnen an seiner Person gelegen ist. So schaffen Sie eine gute Voraussetzung für den späteren Verhandlungserfolg. Denn erst wenn man gesät hat, darf man auch ernten!

9. Formulieren Sie positiv!

Alles, was Sie negativ ausdrücken wollen, können Sie ebenso gut auch positiv sagen; denn immer ist das »halb leere« Glas zugleich »halb voll«. Der »Konkurrent« ist dementsprechend ein »Mitbewerber«.

Statt: »Da haben Sie mich falsch verstanden ...« –

besser: »Da habe ich mich bestimmt undeutlich ausgedrückt.«

 

Statt: »Folgender Einwand gegen Ihre Lösung ...« –

besser: »Folgende Frage hierzu …«

 

Statt: »So können wir es nicht lösen ...« –

besser: »Was halten Sie von folgender Idee ... ?«

 

Das sind nur einige Beispiele dafür, wie Sie aus dem Minus ein Plus machen können.

10. Hören Sie aktiv zu!

Aktiv zuhören beinhaltet nicht nur ein deutliches Nicken mit dem Kopf in – fast – allen Gesprächssituationen, sondern schließt sogar verbale Kommentare ein. Hierzu gehören Äußerungen wie »richtig«, »habe ich auch gedacht«, »stimmt«, »hm«. Auch ein Verstärker, wie es in der Fachsprache heißt, kann von Ihnen eingesetzt werden.

Ein Beispiel hierfür:

Der Gesprächspartner sagt zum Schluss seiner Ausführungen: »... dafür sehe ich nun keine Chance ...« Sie wiederholen: »Sie sehen hier also keine Chance?«

Dieses Wiederholen des letzten Teiles des Satzes Ihres Gegenübers führt sehr oft dazu, dass er sich öffnet und Ihnen vieles in detaillierter Form schildern wird. Dies liefert Ihnen gute Ansatzpunkte für Ihre Argumentation und führt zu einem fruchtbaren Gesprächs- und Verhandlungsverlauf.

11. Suchen Sie vorher das Einzelgespräch!

Versuchen Sie, die Gesprächspartner, die nicht Ihrer Meinung sind, öfter in einem persönlichen Gespräch für Ihre Zwecke zu gewinnen. Dies gilt insbesondere bei größeren Konferenzen und wichtigen Team-Verhandlungen. Achten Sie jedoch darauf, dass es Ihnen nicht als »Verschwörung«, Intrige oder »Hinterzimmerdiplomatie« ausgelegt wird.

12. Gehen Sie auf den Menschentyp ein!

Einen schüchternen Menschen müssen Sie anders behandeln als einen draufgängerischen Choleriker. Achten Sie auf die Stimmung und die Gefühlslage Ihres Gesprächspartners.

Holen Sie ihn dort ab, wo er gerade steht!

Einen traurigen, deprimierten Gesprächspartner können Sie nicht mit Ihrer lustig-fröhlichen Art überzeugen. Ein Alles- oder Besserwisser kann sich nur schwerlich mit der Pedanterie eines »Krümelmenschen«, der ihm gegenübersitzt, anfreunden.

13. Strahlen Sie Zuversicht aus!

Sie können nicht überzeugend wirken, wenn Sie nicht selbst von Ihren Argumenten voll überzeugt sind. Beachten Sie die Grundregeln, um Sicherheit auszustrahlen: von positiver Gestik bis zu gutem Blickkontakt. Wie schon Augustinus sagte: »In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.«

Achten Sie auch auf Ihre Mimik, denn ein zu ernstes und verbissenes Gesicht wird nur sehr selten zum Verhandlungserfolg führen. Das gilt insbesondere, wenn Sie auch noch Wirkung auf Dritte erzielen wollen.

So hatte ein Präsidentschaftsbewerber – wenige Tage vor der Wahl – im letzten Fernseh-Duell sehr schlechte Karten. Er versuchte, mit Kritikermiene seinen »Gegner« ein für allemal als gefährliches Sicherheitsrisiko abzustempeln, was ihn zusätzlich noch verkrampft erscheinen ließ.

Die ruhige, humorvolle Art des zweiten Bewerbers für das höchste Amt der USA stach dagegen sichtlich ab. Wer die Wahlen gewonnen hat, brauche ich nicht zu sagen...

Auch wenn es in Ihren Verhandlungen nicht um die Wahl zum Präsidenten der Vereinigten Staaten geht, bin ich sicher, dass Sie gerade diese Regel für Ihre Praxis anwenden können – denn:

»Sehr oft ist nicht der Standpunkt entscheidend, sondern nur die Art, wie man ihn vertritt.“« (Theodor Fontane)

Und zum Schluss:

13.+1. Geben Sie dem Partner ein Gewinner-Gefühl!

Wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben, so können – und sollten – Sie nachträglich großzügig sein. Geben Sie Ihrem Gegenüber zumindest auch das Gefühl des Gewinnens.

Wer sagt denn, dass wir dem heutigen »Verlierer« nicht ein andermal begegnen, wenn er gestärkt ist und uns – im wahrsten Sinne des Wortes – alles zurückgibt?

Ich wünsche Ihnen, dass Sie Ihre Verhandlungen gewinnen, ohne dabei zu siegen. Denn bei einem Sieger gibt es meist auch einen Verlierer.

13 + 1 Regeln sind zumindest der erste Schritt in die richtige Richtung.

Fränkischer Tag vom 14.01.2010 / Wirtschaft

Hart, teuer und vor allem höchst unterhaltsam

Erfolgsforum Franken

Der Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder führte auf abwechslungsreiche Art und Weise in die Kunst des perfekten Argumentierens ein. Er konfrontierte das Publikum mit schonungslosen Fragen und Urteilen

Christoph Hägele Bamberg Bei Lichte besehen ist Rolf H. Ruhleder eine einzige Zumutung. Seine geschmeidige, scheinbar durch nichts zu erschütternde Selbstsicherheit provoziert ebenso wie die rosafarbene Krawatte, die sein gespreiztes Auftreten nur noch unterstreicht. Dass diese Tatbestände dennoch nicht auf Kosten seiner Seriosität und Kompetenz gehen, berührt den innersten Kern seines unbestreitbar großen Erfolgs. Posen sind kein Selbstzweck Seit vielen Jahren schult der studierte Betriebswirt Klienten aus Wirtschaft, Politik und Kultur und schmückt sich gerne mit dem Etikett des härtesten und teuersten Rhetoriktrainers Deutschlands. Die Wahrheit ist, dass sich Ruhleder mit Bedacht in die Pose des Clowns und rhetorischen Exzentrikers wirft.

Die Posen sind sich nie Selbstzweck oder gar Ausdruck einer haltlosen Persönlichkeit, sondern sollen das Publikum aus der Reserve locken, zu Wiederspruch und aktiver Teilnahme ermuntern.

Gegenüber den 480 Besuchern in der ausverkauften Business Lounge der Jako Arena jedenfalls hielt Ruhleder am Dienstagabend Wort. Beim Erfolgsforum Franken, das von unserer Zeitung ausgerichtet wird, brannte er in 90 interessanten und nebenbei höchst vergnüglichen Minuten das versprochene „Feuerwerk der Rhetorik“ ab.

Mit vielen praktischen Übungen und Anekdoten zeigte Ruhleder, wie sich das Auftreten und Argumentieren im beruflichen Alltag verbessern lässt. Denn Ruhleder ist überzeugt, dass rhetorische Fähigkeiten und selbstsicheres Auftreten den beruflichen Erfolg weit stärker beeinflussen als das eigentliche Fachwissen. „Und in den Chefetagen gilt dies umso mehr“, versetzte er den anwesenden Geschäftsführern und Führungskräften einen sanften Stich.

Auch bei den Themen Körpersprache und Etikette verzichtete Ruhleder auf einen wissenschaftlichen Überbau, und streifte stattdessen lieber durch die Reihen, um die Zuschauer mit schonungslos offenen Fragen und Schnellurteilen zu konfrontieren. Bisweilen fühlte man sich in die Schulzeit zurückversetzt und konnte das Publikum bei den unterschiedlichsten Vermeidungsstrategien beobachten.

Selbst Rolf H. Ruhleder wäre die Behauptung zu dreist, ein einziges seiner Seminare genüge, um sein Publikum als sprachsensible, mit allen Wassern gewaschene Rhetoriker zu entlassen. Dieser Anspruch wäre schlicht vermessen, denn gewohnte Sprech- und Argumentationsweisen sind immer auch Ausdruck unserer Persönlichkeit und lassen sich deshalb nur schrittweise langsam ändern.

Ruhleders Bamberger Seminar bot dafür aber reichlich Denkanstöße und machte Lust, diesen steinigen Weg auf sich zu nehmen.

Marketing im Blut

Veröffentlicht am 10 Juli 2019 von Verena Arnold

Rolf H. Ruhleder, geboren in Nordhessen, in Homberg hat sein ganzes Leben auf Verkauf und Marketing ausgerichtet – ohne genau zu wissen, was Marketing eigentlich ist. Er hat es einfach im Blut gehabt und erst später herausgefunden, dass das was er macht, andere mit allen Mitteln zu erlernen versuchen. Aber der Reihe nach: Nachdem Rolf H. Ruhleder das Wirtschaftsgymnasium abgeschlossen hatte, absolvierte er ein Examen als Diplom-Kaufmann in Würzburg. Er begann als Direktionsassistent – natürlich im Verkauf – in einem Investitionsgüterunternehmen in Mönchengladbach zu arbeiten. Doch dabei sollte es nicht bleiben, denn Rolf H. Ruhleder erhielt die Chance, in einem Heidelberger Management Institut einzusteigen. Er nutzte die Gelegenheit, um neue Konzepte zu entwickeln. Damit war er so erfolgreich, dass er von der Akademie für Führungskräfte – dem damalig größten Fortbildungsinstitut Europas – abgeworben wurde. Nach einigen Jahren entschied sich Rolf H. Ruhleder jedoch, sein Talent dafür zu nutzen, sein eigenes Geschäft aufzubauen. Also gründete er Anfang der 90er-Jahre sein Institut – das Management Institut Ruhleder. Er schulte inzwischen über eine halbe Million Teilnehmer in seinen Seminaren, Großveranstaltungen sowie Privatissima und gilt seit Jahren als härtester und teuerster Trainer Deutschlands mit einem Tageshonorar von 20.000,00 Euro. Rolf H. Ruhleder schrieb 18 Bücher und es wurden weit über 1300 Artikel von ihm publiziert. Ebenfalls gibt es mehr als 1000 Veröffentlichungen über ihn.

Was fasziniert dich besonders an dem Beruf? Welche Erlebnisse haben dich beruflich geprägt?

Das Motto lautet: MMMM – man muss Menschen mögen. Ich liebe meine Teilnehmer und mein Umfeld, auch wenn ich sie manchmal aus Marketing-Gesichtspunkten in meinen Seminaren hart anfasse. Die Faszination besteht darin, immer wieder neue Teilnehmer kennenzulernen und sie in insgesamt sechs Seminaren (15 Tagen) aufbauen zu dürfen. Die Erfolgserlebnisse von Großveranstaltungen – wie zum Beispiel in der Dortmunder Westfalenhalle mit 14 000 Teilnehmern und in der Merkur Arena Düsseldorf mit 9500 Besuchern – waren für mich Highlights. Ebenso zwei Veranstaltungen für den Finnischen Marketingtag mit je 2500 Teilnehmern. Auch Veranstaltungen, die ich mit deutschen Teilnehmern in Grönland und auch am Polarkreis durchgeführt habe oder wie in diesem Jahr auch in Bozen durchführen werde, machen und machten mir sehr viel Spaß und haben mich geformt. Einzeltrainings für Personen des öffentlichen Lebens sind immer etwas Besonderes, insbesondere, wenn man diese “Ruhleder-Geprägten” im Fernsehen wiedersieht…

Welche Angebote sind bei den Kunden beliebt? Mit welchen Branchen arbeitest du zusammen?

Ganz klar, die «Rhetorik und Körpersprache»-Seminare sowie die «Die Kunst zu überzeugen»- und die «Verkaufsrhetorik»-Veranstaltungen. Die firmeninternen Seminare sind hauptsächlich «Verkaufsrhetorik»-Seminare. Es gibt keine Branche, mit der ich noch nicht zusammengearbeitet habe oder die keine Teilnehmer in meine Seminare entsandt hat. Von den AIDA-Schiffen, Bauunternehmen – zurzeit ist unser größter Kunde ein Bauunternehmen, mit dem wir in diesem Jahr 21 Seminare durchführen – über BMW, bis hin zu fast allen DAX-Konzernen ist alles dabei. Selbst der Robinson Club und alle Großbanken und eine Vielzahl von Versicherungen sind bei uns Kunde. Die beliebtesten Großveranstaltungen sind «Feuerwerk der Rhetorik» und «So überzeugen Sie in allen Lebenslagen».

Welches Utensil verwendest du für deine Kurse am liebsten und warum?

Bei meinen Rhetorik-Seminaren steht die Videoanlage für bis zu 20 Teilnehmer absolut im Mittelpunkt. Auch wenn es am Anfang etwas weh tut, wenn man sich selbst sieht. Doch: Wie soll man sich verbessern, wenn man die eigene Verhaltensweise nicht einmal sieht? Ich zeige einen Weg auf, wie man sich selbst verbessern und verändern kann. Fast alle Teilnehmer wollen lernen, wie sie Sicherheit und Souveränität in allen Situationen ausstrahlen können. Das kann man tatsächlich in kurzer Zeit erlernen. Bei Großveranstaltungen biete ich eine wohl recht perfekte Show mit PowerPoint.

Welche Eigenschaften sollte deiner Meinung nach ein guter Manager haben?

Wie kann man seine interpersonellen Fähigkeiten verbessern? Ein guter Manager braucht auf jeden Fall Durchsetzungs- und Einfühlungsvermögen. Er sollte positiv denken und ein Motivator für sich und sein Umfeld sein. Auch das kann man tatsächlich in zwei, drei Tagen erlernen. Wir punkten heute immer weniger mit der Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen auf, sondern immer mehr mit der Qualität der Menschen, sprich Mitarbeiter. Ein guter Manager muss die Eigenschaften haben, sich gut zu verkaufen und damit auch gleichzeitig richtig überzeugend rüberkommen. Dazu gehören rhetorische Fähigkeiten, die jeder Manager – wenn er sie nicht schon besitzt – erlernen kann. Immerhin habe ich schon über eine halbe Million Personen in meinen Seminaren und Großveranstaltungen geschult. Allen konnte ich Tipps und Ratschläge für ihre tägliche berufliche Praxis wie auch für ihr Privatleben mitgeben.

Ein kleines, aber feines Team

Das Management Institut Ruhleder (MIR) in Bad Harzburg führt im Jahr gut 200 Seminare durch. Im Team sind neben Rolf H. Ruhleder auch der Cheftrainer Lothar Haase und drei weitere Trainer im Einsatz. Diese sind auch für die Erstellung der Unterlagen für die Seminare und die Seminarorganisation zuständig. Unterstützt werden Rolf H. Ruhleder und sein Cheftrainer Lothar Haase außerdem von zwei Chefassistentinnen.

Marketing im Blut

Handwerker im Haus? Dann kennen Sie bestimmt auch diese Sätze:

„Oh , oh, das wird nicht billig“

Ach, wenn man bloß schlagfertiger wäre. Sobald Klempner oder Fliesenleger Sprüche klopfen, fällt uns nie die richtige Antwort ein. Damit Sie besser kontern können, baten wir drei Experten um erste Hilfe

Das sind unsere hammerharten Profis:

Eva Brenner (40), Moderatorin der RTL2-Handwerker-Dokusoap „Zuhause im Glück – Unser Einzug in ein neues Leben“ (dienstags, 20.15 Uhr bei RTL II)

Rolf H. Ruhleder, Deutschlands teuerster Schlagfertigkeitstrainer

Ingrid Rothfuß (51), Humortrainerin und Kommunikationsprofi

„Oh, oh, das wird nicht billig.“

„Ich dachte, Sie sind was Besonderes. Teuer kann jeder.“ (Ingrid Rothfuß)

„Ja, das hat sich schon rumgesprochen, dass Sie sehr teuer sind.“ (Rolf H. Ruhleder)

 

„Wir kommen zwischen 9 und 14 Uhr.“

„Dieses Jahr oder nächstes?“ (Ingrid Rothfuß)

„Arbeiten Sie nur um 9 und um 14 Uhr?“ (Rolf. H. Ruhleder)

„Auch meine Arbeitszeit ist teuer und dann bin auch ich wie Sie auf der Arbeit. Aber rufen Sie mich doch eine halbe Stunde, bevor Sie da sind, an, hier ist meine Mobilnummer.“ (Eva Brenner)

 

„Was hat mein Vorgänger denn da gemacht?“

„Ja, in ihm schlummerte ein Genie. Es wurde nur nicht wach.“ (Ingrid Rothfuß)

„Ich dachte, das können Sie mir sagen, Sie sind doch der Fachmann?“ (Eva Brenner)

 

„Da muss ich erst mal gucken, ob ich die Teile dahabe.“

„Soll ich suchen helfen?“ (Ingrid Rothfuß)

 

„Dafür gibt’s ja kein Ersatzteil mehr. Das müssen wir komplett austauschen.“

„Ich schau mal nach, meine Kinder haben irgendwo noch Knete.“ (Ingrid Rothfuß)

„Schon mal was von Recycling und Kreativität gehört? Wenn wirklich gar nichts mehr geht, ist das so. Aber wirklich im Namen der Umwelt und meines Portemonnaies bitten ich Sie um eine alternative Möglichkeit.“ (Eva Brenner)

 

„Wollen wir nicht lieber alles erneuern? Dann haben Sie alles schick?“

„Gerne. Die Wände hätte ich gern blau, statt Teppichboden Parkett und im Keller einen Whirlpool.“ (Ingrid Rothfuß)

„Nein danke, heute nicht, aber vielleicht ein anderes Mal. In ein, zwei Jahren wollen wir eh größer investieren. Wenn Sie Ihre Arbeit jetzt gut machen, denke ich dann gerne an Sie.“ (Eva Brenner)

 

„Da geh ich nicht mehr ran! Das ist ja komplett ruiniert.“

„Jetzt wäre ein Mann mit Mut gefragt. Hab ich da mit Ihnen Pech?“ (Ingrid Rothfuß)

„Haben Sie sich schon öfter die Finger verbrannt? Auch aus einer Ruine kann ein Schloss werden, fangen Sie doch schon mal an.“ (Rolf H. Ruhleder)

 

„Das ist nicht schief, das muss so sein.“

„Wenn das die Lösung ist, hätte ich gern mein Problem zurück.“ (Ingrid Rothfuß)

„Aber doch, das geht anders! Hier ist der Zollstock und die Wasserwaage, bitte alles daran

ausrichten!“ (Eva Brenner)

 

„Verantwortung? Die übernehme ich nicht.“

„Wir teilen uns die Sache. Ich übernehme die Verantwortung und Sie die Arbeit.“ (Ingrid Rothfuß)

„Wer denn sonst? Da bin ich jetzt sehr enttäuscht.“ (Rolf H. Ruhleder)

 

„Das kann hier gleich dreckig werden. Aber Sie haben doch einen Staubsauger!“

„Nein, sorry, mein Staubsauger ist für Extremschmutz nicht zugelassen. Ich denke, der

Staubsauger, der sich in Ihrem Waagen befindet kann damit besser umgehen.“ (Eva Brenner) „Meinen Staubsauger habe ich abgeschafft. Ich mache jetzt alles mit einem Strohhalm. Hier ist einer für Sie.“ (Ingrid Rothfuß)

„Der letzte Handwerker hat auch für mich geputzt.“ (Rolf H. Ruhleder)

 

„Das wird aber heute nicht mehr fertig.“

„Gerade waren Sie noch mein Held. Jetzt sieht’s traurig aus.“ (Ingrid Rothfuß)

„Da wäre ich ja nie drauf gekommen – den Satz kenn ich schon. Aber ich dachte, Sie könnten mal eine Ausnahme machen.“ (Rolf H. Ruhleder)

 

Profi Rat

 

Das rät Experte Rolf H. Ruhleder:

Nie zu übertrieben schlagfertig sein, sonst fühlt sich der nicht so wortgewandte Handwerker in die Enge getrieben. Am besten mit Ich-Botschaften wie „Ich finde das schade und bin traurig“ kontern, statt auf Angriff zu gehen mit „Sie sind unfähig.“ Das schafft eine bessere Verhandlungsbasis.

 

Und was sagt der Super-Handwerker dazu?

Deutschlands bekanntester Sanitär- und Heizungsbaumeister, Karl Heinz Bilz (60), bekannt aus der TV-Sendung „Höhle der Löwen“: Wenige Kunden wissen, wie wir Handwerker unter Druck stehen. Sie kaufen sich alle zehn Jahre ein neues Auto, aber meckern, wenn nach 15 bis 20 Jahren die Sanierung des Bades dran ist. Und wenn man zig Aufträge am Tag hat, aber im Stau steht oder eine Reparatur länger dauert, sind feste Termine schwer möglich. Mein Tipp: Bei netten Worten oder einem kleinen Trinkgeld hängen viele Kollegen gern eine Stunde ran. Sie müssen für 1700 Euro netto mehr als 180 Stunden hart arbeiten.

 

Extra-Tipp:

Handwerker-Versteherin Eva Brenner:

Manchmal wirkt ein nettes Lächeln, ein Kaffeeangebot und ein Gespräch auf Augenhöhe auch schon Wunder.

 

Quelle: 43/2016 BILD der FRAU

Misserfolg garantiert - 12 typische Gesprächskiller

FOCUS: „Für ihn spricht Ehrlichkeit und Humor. Er verspricht die Technik der Rede und weist darauf hin, dass alles nichts nützt, wenn der Inhalt nicht stimmt.“

DIE WELT: „Wie ein Tastenzauberer bedient er das kommunikative Unterhaltungsklavier, bringt in jedem Seminaristen verborgene Saiten zum Schwingen.“

manager magazin: „Stil des Dozenten: Mehr Spielleiter als Pauker, hält seine Ankündigungen, niemals länger als 5 Minuten zu reden, stets ein.“

Frankfurter Allgemeine: „...ein Clown, der den anderen lachend den Spiegel vorhält“

WirtschaftsWoche: „Er ist der teuerste Trainer Deutschlands und gilt auch als der härteste: Rolf H. Ruhleder.“

Hannoversche Allgemeine: „Er ist der teuerste Trainer Deutschlands und gilt auch als der härteste: Rolf H. Ruhleder.“

Bild:  „Rhetorik Guru bringt Ihnen das Sprechen bei“

Brigitte:  „Deutschlands härtester und teuerster Verkaufstrainer“

welt der wunder: „Deutschlands renommiertester Rhetorik-Experte“

RTL: „Deutschlands Manager-Trainer Nr. 1“, „Papst des höheren Managements“

Hamburger Abendblatt: „Ruhleder, eine Kapazität von nationalem Ruf“

arte: „Motivateur Ruhleder“

hr:  „Deutschlands bester Schlagfertigkeitstrainer“

Süddeutsche Zeitung: „Er gilt als Rhetorik– und Lampenfieberspezialist“

managerSeminare: „Promi-Trainer“, „zählt zu den Who is Who der deutschen Trainer– und Speakerszene“

WELT-ONLINE: „Rhetorik—Papst Ruhleder“

Fränkischer Tag: „Hart, teuer und vor allem höchst unterhaltsam“

Weser Kurier: „Erfrischende Lektion in Sachen Rhetorik und Benimm“

Stuttgarter Zeitung: „Ein harter Hund...“

Saarbrücker Zeitung: „400 Führungskräften, Managern und Unternehmern hielt Ruhleder den Spiegel vor“

Osnabrücker Zeitung: „Ruhleder gilt als härtester und teuerster Rhetoriktrainer“

Neue Westfälische: „Rolf H. Ruhleder beschert 700 Zuschauern einen Abend voller Denkanstöße“

VOGUE: „Fachmundwerker der Spitzenklasse“

Nürnberger Nachrichten: „Wer sich mit dem härtesten Rhetoriktrainer einlässt…“

Sächsische Zeitung: „Redekünstler heilt Lampenfieber“

Westfalen-Blatt: “Er ist der Felix Magath der Rhetoriktrainer“

Noch erfolgreicher: „… gilt er als der Schlagfertigkeitstrainier“

Rhetorik Experte Rolf H. Ruhleder erklärt, warum Auftreten und
Äußerlichkeiten im Beruf so wichtig sind – und was dabei völlig tabu ist

Wer in seinem Job Fuß fassen will, braucht Fachwissen. Doch, wer glaubt, dass es damit getan ist, irrt. Der renommierte Rhetorik-Trainer Rolf H. Ruhleder sagt: Ein gutes Auftreten ist oft viel wichtiger.

 

Herr Ruhleder, was raten Sie einem Banker, der gerade Milliarden versenkt hat. Wie soll er damit umgehen?

Ruhleder: Da hilft nur das Senden sogenannter Ich-Botschaften, also offen zu sagen: Da habe ich einen Fehler gemacht. Hier muss der Banker Farbe bekennen, da gibt es keine andere Möglichkeit – denn es ist ja viel zu viel bekannt. Es gibt andererseits auch Situationen, in denen man zu ehrlich sein kann. Ich lebe nach dem Motto: Sage immer die Wahrheit – doch sage die Wahrheit nicht immer. Wenn etwas schiefläuft und es 80 Prozent der Leute nicht merken – und die anderen 20 Prozent es einem nicht übel nehmen –, warum sollte ich dann darauf aufmerksam machen?

 

Wie wichtig ist Fachkunde für den beruflichenErfolg – und welche Rolle spielt das Auftreten?

Ruhleder: Das Fachwissen macht maximal 49 Prozent aus – den größeren Teil erledigt der Auftritt. Ich habe mal bei einem Vortrag einen Mann aus dem Publikum auf die Bühne geholt, der sich richtig gut verkauft hat – besser, als ich gehofft hatte. Später habe ich dann erfahren, dass es der Geschäftsführer eines großen Zeitungsverlages war. Diese Männer und Frauen müssen sich eben gut verkaufen.

 

Heißt das, Führungskräfte sind auf diesem Gebiet schon gut aufgestellt?

Ruhleder: Die Position in der Hierarchie sorgt leider oft dafür, dass die gehobenen und höheren Führungskräfte sich gegenüber ihren Mitarbeitern nicht mehr unbedingt verkaufen müssen. Doch den Außenauftritt nehmen viele Unternehmen schon sehr ernst. Und dort spielt etwa Etikette nach wie vor eine wichtige Rolle.

 

Was gehört zur richtigen Etikette?

Ruhleder: Mal angenommen, jemand bewirbt sich bei einem Unternehmen. Da gibt es einige Finten, an denen der Personalchef erkennt, ob jemand Etikette hat. Wenn der Bewerber beispielsweise mit ausgestreckter Hand auf den Personalchef zustürmt, zeigt das, dass er die Spielregeln nicht beherrscht. Es obliegt dem Ranghöheren, dem Rangniederen die Hand anzubieten. Gefährlich wird es unter Umständen im Ausland, wo oft andere Regeln gelten. Und auch im Inland müssen wir immer damit rechnen, dass der andere die Spielregeln nicht kennt.

 

Ein Psychologe empfiehlt fürs Vorstellungsgespräch: „Sei, wie du bist.“ Was halten Sie davon?

Ruhleder: So ein Quatsch, schlimmer geht’s ja kaum noch. Wenn beim Vorstellungsgespräch ein Schlips erwartet

wird, dann „verkleide“ ich mich gefälligst, wenn ich den Job haben will – obwohl ich mich vielleicht unwohl fühle. Wenn ich dort nicht den Anforderungen des Personalchefs genüge, kann ich fachlich noch so gut sein. Er hat ja gar keine Wahl: Er kann mich doch in der kurzen Zeit nur an Äußerlichkeiten messen. Der erste Eindruck ist entscheidend – und der letzte bleibt.

 

Aber wäre es nicht wünschenswert, wenn die Menschen weniger auf Äußerlichkeiten als auf die Inhalte achten würden?

Ruhleder: Ich bin nur für den Ist-Zustand zuständig. Und der besagt eben auch, dass man beim Vorstellungsgespräch möglichst nicht mit einem größeren Auto vorfährt als der Personalchef. Es nützt ja nichts, wenn ich Sohn oder Tochter von Beruf bin.

 

Es reicht also nicht, nett rüberzukommen?

Ruhleder: Um Gottes Willen, nein. Natürlich gehört auch zu einem ernsten Gespräch ein herzliches, ehrliches Lachen. Das gehört zum sicheren Auftreten ebenso dazu wie das klar erkennbare Zugehen auf sein Gegenüber. Dabei muss ich darauf achten, die Intimdistanz einzuhalten, ungefähr einen halben Meter, eine freundliche Mimik anzunehmen und die Hände in der positiven Zone, also auf Brusthöhe, zu halten. Wichtig ist es, nicht zu leise zu sprechen. Eine zu leise Stimme signalisiert mangelnde Führungseigenschaften.

 

Sie verbieten Ihren Seminarteilnehmern das Verwenden von Wörtern wie „aber“, „trotzdem“ oder „obwohl“. Aber gelegentlich muss man doch auch im Beruf widersprechen.

Ruhleder: Ja, allerdings, doch es geht darum, wie ich es mache. Mal angenommen, wir hätten unser Gespräch für 15.15 Uhr vereinbart, Sie hätten jedoch eine Viertelstunde zu früh angerufen. Ich hätte Sie darauf hinweisen können: Aber wir haben doch… Entsprechend trotzig hätten Sie reagiert. Wenn ich frage: Hatten wir nicht 15.15 Uhr festgelegt? Dann bleibt das weiterhin ein Einwand. Es geht um die Verpackung, um die Worthülse. Ich kann in einer Besprechung sagen: Da muss ich Ihnen widersprechen. Oder: Da habe ich eine ganz andere Meinung. Besser ist es, zu sagen: Meine Meinung hierzu ist…

 

Viele Studenten halten regelmäßig Referate in Seminaren. Kommen sie rhetorisch gut vorbereitet aus der Uni?

Ruhleder: Überhaupt nicht. Viele in meinen Rhetorik-Seminaren sind Sohn oder Tochter von Beruf und werden nach der Uni von ihren Vätern zu mir geschickt. Auch diese Absolventen sind verunsichert – oder werden aggressiv, weil sie jetzt erst mal lernen müssen, zuzuhören. Andererseits: Je höher die Positionen der Teilnehmer, desto mehr wollen sie hören, was sie nicht können – den Rest kriegen sie ja von ihren Mitarbeitern gesagt.

 

Immer mehr Vorträge werden mit Computer-Unterstützung gehalten, mit „Powerpoint“ etwa. Ist das schon

die halbe Miete?

Ruhleder: Nein. Ich bin nicht gegen solche Programme, benutze sie ja selbst. Jedoch für 100 Minuten Vortrag verwende ich nur sechs oder sieben Bilder. Oft ist es zu viel des Guten. Manche Präsentation macht den Vortragenden ersetzbar.

 

Nicht in jedem Beruf muss man Vorträge halten oder Verhandlungen führen. Haben Sie auch Ratschläge für die Supermarkt-Verkäuferin oder den Fabrikarbeiter?

Ruhleder: Ja, vieles gilt dort genauso. Zum Beispiel bei Kritik. Wenn sie berechtigt ist: Ich-Botschaften senden, die Fehler eingestehen. Und wenn die Kritik unberechtigt ist: Blickkontakt halten mit der unfairen Kundin oder dem unfairen Vorarbeiter. Aufrecht sitzen oder stehen, die Hände über Hüfthöhe halten – das strahlt Sicherheit aus. Man

merkt das übrigens in Maßen auch am Telefon – selbst dort ist es zum Beispiel hilfreich, zu lächeln.

 

Und was hat der Interviewer jetzt alles falsch gemacht?

Ruhleder: Sie haben immer wieder Minus-Wörter verwandt, zum Beispiel Sätze mit „aber“ begonnen.

 

Aber als Journalist muss ich Sie ja aus der Reserve locken.

Ruhleder: Sehen Sie, schon wieder „aber“! Interview: Günter Bartsch

 

DIE NEWS - Magazin für selbständige Unternehmer Baden-Württemberg

DER KÖRPER LÜGT NICHT

Schlagfertigkeit, Verhandlungsgeschick und Kenntnisse in der Körpersprache sind zentrale Fähigkeiten eines jeden Unternehmers. Was tun z. B., wenn man ganz überraschend eine Rede halten soll? Wie muss man sich „verhalten“, welche Grundregeln für die eigene Körpersprache sind zu beachten, um bei den Zuhörern einen guten und bleibenden Eindruck zu hinterlassen? „Der erste Eindruck ist entscheidend, der letzte Eindruck bleibt“, so versicherte Rolf H. Ruhleder, Toprhetoriktrainer, im Dezember in der Auto-Galerie Entenmann in Esslingen. Nach der Begrüßung durch Werner Entenmann, Vorstandsmitglied von „Die Familienunternehmer – ASU“ und Gastgeber des Abends, stellte Ruhleder rasch unter Beweis, dass er mit Recht als „harter Hund“ unter den Rhetoriktrainern bezeichnet wird. Besonders gerne provoziert er seine Zuhörer, nimmt keine Rücksicht auf spezielle Befindlichkeiten. „Sie müssen Blickkontakt halten“ mit den Gesprächspartnern oder mit den Zuhörern. Auf eine positive Mimik kommt es an, die Hände sollten z. B. offen nach oben gehalten und die Lautstärke konstant sein und nicht zu schwach werden, ab und an auch die Stimme modellieren. „Der Standpunkt macht es nicht, nur wie man ihn vertritt“, betonte Ruhleder. Seine rhetorische Schlagfertigkeit und seine handfesten Beispiele begeisterten die 100 Unternehmer. „Der Körper lügt nicht!“ Also sich selbst beobachten und auf die Körpersprache des Gegenübers achten, dann verschafft man sich Vorteile in den jeweiligen Situationen, gerade auch bei schwierigen Verhandlungen.

Fazit: Ein anderthalbstündiges Feuerwerk der Rhetorik und ein Abend, an der alle Gäste viele Tipps und Anregungen mitnehmen konnten.